房地产黑铁时代，“危”与“机”并存。当很多民营房企因为高周转而陷入危机的时候，一向以稳健著称的国有房企，开始迎来了弯道超车的机遇，在营销创新方面也迎头赶上甚至开始引领行业潮流。武汉联投置业有限公司便是一家走在行业营销创新前列的百强房企。联投置业借助当下最前沿的数字化手段打造智慧营销体系，形成从直播引流、私域流量沉淀、产品价值营销、产品交付与存量客户经营的营销闭环，为房地产行业国企数字营销创新提供了探索经验和学习样板。
01
营销创新打法
线上营销潮玩法，引流行业新趋势
黑铁时代，疫情反复，市场一客难求。但是，没人逛街，并不代表没人购物。现在客户纷纷向线上转移，线上逐渐成为了地产营销主战场。联投置业通过直播引流、线上售楼处沉淀和私域流量运营，实现了淡市之中的客户逆势增长。
1、直播卖房：大咖亲临直播间，超15万人观看
因为疫情反扑，直播带货今年再次火热，新东方转型做直播更是火出天际，房地产行业也毫不示弱。不过，与往年不同的是，这次国有房企走在直播卖房的潮流前沿，打造了一系列的直播卖房的经典案例，联投置业的“全民好房直购夜”专场直播嘉年华便是其中之一。
联投置业的“全民好房直购夜”，以“购房节+大咖亲临+特价优惠”三板斧引爆国企直播卖房新潮流。联投置业党委委员、副总经理文鹏亲自坐镇直播间，与粉丝积极互动，送出多重豪礼。随后联投置业十个项目的营销总监也纷纷派送专属好礼，加上多轮红包雨轰炸，直播间氛围持续升温。最终，本次直播在凤凰网、房天下、安居客、搜狐焦点等多平台观看人次高达15w+，点赞互动4.5W＋次，开播半小时内，联投中心成功认购2套住宅，销售金额达2085万元。
2、线上售楼处：私域流量池+智慧营销中枢
通过直播等多种线上营销玩法，房企可以获得大量的流量，但是以往没有成交的流量常常被浪费掉的。而联投置业把这些流量引导进入了联投线上售楼处“联投U居”，沉淀在私域流量，并经过持续运营赋能线下到访和成交。比如今年五一期间“联投U居”就整合了5城15盘举办优惠促销活动。仅仅10天时间，累计撬动活跃指数15W+，赋能案场到访约975组客户。
联投上线“联投U居”，不仅仅是作为线上流量承接与运营的私域流量池，更是作为联投整个智慧营销的中枢阵地。通过“联投U居”可以对客户的线上行为进行全程数据追踪，客户点了什么、看了什么、看了多久，均有数据记录。结合“联投U居”背后的客户大数据和AI算法，可以洞察客户真实需求，生成精准客户画像，为广告投放、高效拓客和精准逼定等营销动作提供数据支撑，赋能营销全链路的智慧化。
02
产品价值营销
产品为王时代，决胜价值传递
花样翻新的营销动作，最后还是要以好的产品为基础，才能有效转化。房地产进入黑铁时代之后，房价快速上涨的时代已经过去了，购房者的选择逐渐回归产品本身，房地产下半场的竞争也逐渐变成了产品为王。
1、联投品质人居，营销坚实后盾
联投置业多年以来一直非常注重产品品质，工程质量过硬，仅2022年就斩获了“湖北省建设工程 BIM 技术综合应用一类成果奖”“2022 年湖北省工程建设优秀 QC 成果大赛|类成果奖”等多项工程类大奖。
2、线上线下沉浸体验，传递产品价值
房企竞争虽然以产品为王，但是，对于以期房销售为主的房地产行业来说，产品好不好，其实客户很难直接感知的，所以产品价值营销又成为营销竞争的关键。
1）线下：实景示范区，所见即得
联投置业一直以来都非常注重产品价值的呈现。线下通过实景展现，线上通过VR科技呈现，给带来客户线上+线上下全方位的高沉浸式体验，实现产品价值的深度感知和传递。
线下为了增强客户体验，联投置业打造了很多实景展现示范区，比如联投安屿那武汉首个火星主题乐园、联投濮园湖居示范区、玖玺台实景展示区、望度山月的园林景观示范区、银河公园洋房实景展示区等，让客户真真切切的感受到产品价值和未来高品质生活。
2）线上：VR炫酷呈现未来时间与空间价值
为了更便捷更深度的展示项目和产品价值，联投置业还引入了明源云VR看房，通过序列帧等前沿黑科技，完美复刻线下真实楼盘，形成线上数字孪生楼盘。
VR复刻线下，但又超越线下。比如通过各种炫酷特效，华丽动态呈现项目时间生长形态，未来成熟价值即刻呈现。同时还可以演绎园林四季变化，自由切换室内装修风格，让未来美好生活看得见。
03
存量客户经营
保交付赢信任，社群玩法促经营
产品价值传递可以打动客户，产品价值的兑现更可以形成客户口碑。黑铁时代，新客一客难求，越来越多的房企只能依赖渠道分销，最终被渠道所绑架。而全民营销是成本最低的自渠之一，因此，房地产行业存量客户的经营越来越重要，老业主口碑和推荐也成为了房企营销的重心所在。
全民营销的本质是客户基于对房企的信任产生的推荐购买行为。在房企频繁暴雷的今天，要让客户信任其实非常难，因此，一向以稳健著称的国有房企现在成为了客户的“香饽饽”，联投置业也是其中一家。
1、保交付：肩负使命，让客户从放心到信任
既然深受客户信任，自然不能辜负客户信任。联投置业积极配合住建部“保交楼、保民生、保稳定”政策，始终坚持把保交付当作自己的使命。
2022年上半年，联投置业迎来品质集中兑现时刻，涉及4各项目5个批次均提前交付。其中，联投银河公园实现交房即办证，联投中心项目5月C3#、D3#提前一个月交付，7月8日B1#、B2#再一次提前85天交付。为了让客户放心，联投置业会定期向客户公布工程进度，让客户能得及时反馈和对交付进行过程管控，在“暴雷时代”，确实让客户感动，信任感倍增。
为了更好的赢得客户口碑，联投置业还引入了明源云移动验房，提前对150多项行业标准进行专项检查，然后进行模拟验收，严控交付品质。最同，通过移动验房，还可以让验房更高效、交付更轻松、业主更满意。业主满意了才会传播口碑，推荐朋友购买，助力全民营销进而做强自渠。
2、社群：4大社群品牌+6大场域体验空间
交付之后，还需要持续的客户服务和经营，才能构建信任关系的可持续循环，而这种持续经营可以通过社群的运营来实现。
社群是近些年房地产行业非常火热的营销方式之一。联投置业很早就开始做社群了，2019年通过网球构建自己的社群就成为了当时的行业经典案例。此后，联投置业社群进一步成熟，围绕亲子、艺术、沙龙、圈层、运动、相亲等主题打造了“悦江会、拾光书屋、拾光九里、春山集”四大社群品牌和“浮生艺术会所、白石美术馆、云梦别苑生活馆、梧桐社、联投未来城生活馆、联投濮园生活馆”六大场域体验空间，并通过线上线下方式，形成日常社群运营和私域流量运营，辐射九大社区，服务10万+业主。
联投置业的社群，不仅仅收获了客户和业主的“点赞”，还实现了影响力“破圈”，成为城市文艺的创造者和创新者，获得了社会各界的广泛认可。
用过优质交付和社群运营，联投置业实现了存量客户经营，形成客户信任和口碑，促进全民营销做大做强。最近，联投置业正在和明源云一起升级全民营销平台，让存量客户可以便捷推荐朋友，快速结算佣金，进而增强自渠能力，降低营销成本。
04
未来展望
数字创新，永不止步
黑铁时代，民营房企生存艰难，而一向稳健的国有房企却迎来了弯道超车的机会，在营销创新的路上也更为积极，引领了当下行业的潮流和趋势。联投置业不断自我革新，锐意进取，在营销创新的路上从未止步。目前，各项目售楼处智慧案场部署已经基本完成，正在积极引入智能工牌、智能话机、渠道风控系统等数字化工具，打造集来电来访追溯、渠道来源识别、销售精细化管理提升等全链路闭环的智慧案场生态体系。
未来，联投置业在营销管理方面，将集成“智慧系统+智慧案场+智慧投放+智慧运营”4大智慧系统，打造智慧营销闭环体系，实现营销管理的标准化、精细化和智能化。
