疫情之后房地产行业数字化进程加速，地产线上营销虽然取得了突飞猛进的发展。但是线上流量总是一流而过，留存效果差。即使留存，大部分也成了闲置的沉睡客户。如何才能破解客户留存这一行业性难题呢？

最近卓越集团、明源云客、兔展三方强强联合，学习淘宝、支付宝和金融行业养成游戏促活“套路”，结合明源云客和卓越特有的地产营销业务理，行业首创针对全民经纪人老业主的养成方案“卓越老友记”。充分利用“拉新—留存—促活—转化”互联网流量运营思维，破解了线上客户留存难题。活动冷启动20天，访客突破10W+，开口期日活过万，其中20%为全民经纪人和80%为C端客户。

1、拉新：做大开口，先让流量爆炸

本次“卓越老友记”活动直接瞄准“搞钱”以“卓越钞能力，赚钱超给力”这一最具吸引力的主题进行宣传。然后使用公众号、视频号、朋友圈广告投放、天猫好房、房多多等线上线上媒体矩阵进行推广，做大开口，先让流量爆炸。

此外，卓越还通过AI Call客邀约客户参与活动。AI call客最多每天可以call客5000组，迅速实现了对28万案场来访未成交、业主、活跃经纪人、线上浏览项目页潜客进行筛选，邀约他们参与活动。通过多种渠道综合发力，第一阶段就迅速吸引了超过20000多组客户进入卓小房“薅羊毛”。

2、留存：游戏化思维，让客户来了就不想走

一般情况，客户对于房企线上售楼处的态度是“用完即走”。但是进入卓小房后，客户参加“卓越老友记”游戏，只要完成不同任务，比如签到、看资讯、看视频等，都可获得不同数量的金币，兑换购物卡、电影卡等丰富礼品。好玩有趣，客户当然愿意驻足下来，而不是薅完羊毛就走。

3、促活：养成游戏玩法，趣味持久驱动活跃

一次留存容易，但要保持用户的长期持续活跃却很难，这也是大部分房企线上售楼处普遍面临的困境。卓小房通过“卓越老友记”这一养成类游戏，让客户有动力天天主动来到卓越线上售楼处——卓小房。

客户除了每天签到集金币抽奖外，游戏还设置了需要每天完成的升级任务，操作简单，但需要持续的耐心。完成任务升级到不同阶段，游戏人物的座驾就会升级，从单车变摩托，从摩托变跑车，好玩接地气。通过这些任务，让客户养成每日进入卓小房的习惯。

这种养成游戏模式逐渐改变了客户参与活动的驱动力。从外在的红利驱动，变成了内在的趣味驱动，这种内在驱动力更能让客户保持持久的活跃。

即使客户中途放弃了，MA营销自动化系统也会通过自动回捞机制，回捞流失客户。比如给客户发送提醒消息，邀请客户继续回来玩游戏。

通过养成游戏模式和MA营销自动化自动回捞机制，“卓越老友记”活动上线仅2周，卓小房的日均游览量就翻了5.5倍，日均留电也翻了5倍，7日留存用户近5k，数据涨幅明显，促活效果显著！

4、转化：社交裂变拓客，运营激活全民营销

近两年房地产市场惨淡，房企对对分销渠道日益加剧，利润被蚕食，甚至大有被渠道绑架的势头。增强自渠获客，尤其是发力全民营销老带新，促进带客与转化成为摆脱分销的最有效之一。

卓越老友记游戏，通过金币激励，让客户积极分享裂变吸引更多的朋友参与。此外，游戏还会引导客户成为全民经纪人，一旦通过他分享获得的客户最终买房成交，他即可获得巨额全民营销的成交奖励。因此，活动第一阶段就提升了经纪人注册量4000+，迅速扩充了全民经纪人队伍。

很多房企的全民营销之所以难做起来，其中非常重要的一个原因就是缺乏日常运营，大部分全民经纪人也都处于沉睡状态。而卓越在卓小房上打造了一整套兼具个性化与价值的全民营销精细化运营体系。并通过“卓越老友记”等一系列活动，把沉睡的全民经纪人进行唤醒和激活。

“卓越老友记”不仅仅激活了已有的全民经纪人，也给了全民经纪人邀请好友的由头，通过邀请好友参加“薅羊毛”活动，就可以把好友变成“报备客户”，因此他们转发动力十足。

如果把“卓越老友记”活动仅仅理解成一次的线上活动，那就想得太简单了。这场活动背后其实是卓越数字营销与传统营销完全不一样的底层逻辑，这种全新的逻辑就是大数据思维。

通过大数据思维一方面可以对活动效果进行全程洞察，帮助策划优化营销策略。另一方，可以对客户形成全程洞察，激发置业顾问动力，帮助置业顾问跟客与杀客。

比如通过对活动中用户线上行为的分析发现，浏览5秒以上的客户整体占95%，且页面浏览时长占比整体呈“中间高两边低”趋势，其中浏览20-40秒的客户占比最高，说明本次活动趣味性足，吸引力和留存客户的作用明显。

再比如，对活动访问时段的分析发现，客户在18-22点，也就是下班休息期间访问频率较高。而原来自动回捞的邀约时间分别是早上10点和下午6点。根据这个数据分析，后续邀约时间进行了调整，取得了更好的效果。

除了对活动的数据洞察，更重要的是对客户的洞察。本次活动置业顾问的分享转发是主要来客渠道之一，置业顾问在卓小房上的所有的分享都会带有个人标识，客户一旦点开分享链接就归其所有，相当于把客户装进了他自己的私域流量池。因此，置业顾问转发动力十足，同时，也实现了置业顾问获客方式的变革。

置业顾问分享获客之后，卓小房会对客户全周期行为进行洞察，在客户高频触点时及时提醒置业顾问发起邀约。比如客户频繁查看某户型时，说明意向度很高，这时及时主动发起邀约，促访的可能性就很大。而且基于对客户意向的洞察，可以更好的做好到访前服务准备，并在接待时，可以有针对性的进行精准逼定，提升成交转化。

结语

卓越的数字营销创新看似只是把营销的战场转移到了线上，其实背后是整个营销的底层逻辑发生了变革。卓越集团、明源云客、兔展三方联合推出的“卓越老友记”活动，学习了淘宝、支付宝和金融行业养成游戏促活“套路”，行业首创针对全民经纪人老业主的养成方案。利用流量运营思维、游戏化思维、大数据思维，破解线上客户留存难题，为行业数字营销变革突围困境提供了新启示。