成都天府新区如何高效招商获客？

这一背景下，多地招商体系开始系统性重构：

• 机制上，建立协同招商体系、实行生态招商，来取代以往的“单打独斗”；

• 模式上，从短期的政策刺激转向长期的产业链协同。园区不再拼补贴、拼地价，而是拼生态、拼赋能。

以成都为例。

作为全国园区政策创新领域的风向标之一，成都去年在“产业园区高质量发展大会”上提出了“立园满园”行动，这一行动在天府新区的10多个园区率先落地。其背后的运营执行者——成都天投集团下属产业投资公司（后简称“天投产业”）正是通过一套“四化”招商运营打法，实现生态协同招商和楼宇产业集聚，真正让“一栋楼”成为一个“产业生态圈”。

近日，明源不动产研究院与天投产业进行了一场深度交流。我们认为：天投产业对当下生态招商的思考和实践，正好诠释了当下园区从“单点招商”到“生态共建”的实践样本。

困境与破局

在产业园区赛道，全国性的“存量之困”已成行业共识。

据房讯指数CORC统计，截至2024年，全国省级以上开发区平均空置率超过35%，部分新建园区空置率更高。

作为国家级新区，四川天府新区也面临较大的存量压力。仅天投产业在管的产业载体项目数就达到21个，其中，已建成的近300万平方米，整体去化率约50%。一方面，天投产业仍面临近五成的去化压力，同步仍有百万级的在建园区增量将陆续投运；另一方面， “稳存量” 同样刻不容缓——已入驻企业可能因政策到期或经营波动而退租。同时，成都市着力推行的“立园满园”行动，对招商质量提出了更高要求——从之前的先装满再优化，变为更加专注招引企业的质量和成长性。

更深层次的矛盾，源于游戏规则的改变。《公平竞争审查条例》的实施，很大程度上收窄了传统“政策招商”的空间。

在“宏观承压”与“微观求变”的双重驱动下，天府新区率先推出“立楼满楼”方案，来贯彻落实成都市“立园满园”的部署，包括：围绕新区主导产业，推行“六个一”工作法，即：打造1个产业楼宇、聚焦 1个产业赛道、组建1个工作专班、制定1套产业政策、匹配1支产业基金、建立1套考核机制，来加速“聚人兴产”，实现“立园满园”。

而天投集团在这一方案部署指导下，开始了园区招商运营的思维和打法上的全面升级，总体归纳为“四化策略”——

首先是规模化。通过国企改革深化提升行动，天投集团将过去分散在新区国资各板块的400余万平方米产业载体归集承接并统一运营。规模化运营不仅集约了管理成本、优化了资源配置，更形成了对外招商的规模效应和品牌合力，为后来的精准施策奠定了基础。

其次是产业化。产业运营的核心在于产业效益及带动力。围绕天府新区主导产业，构筑新区产业部门+专业子公司+产业运营公司的联合招引机制，首批重点打造18个产业楼宇，相当于每个楼宇明确1-2个产业赛道。点击了解AI招商，高效获客，加速去化！

“这是为了确保引进的企业能形成产业链协同，提升园区的产业集聚度和发展能级。”成都天投产业副总经理王雪灿介绍道。

第三是市场化，天投产业主要围绕三大块展开：市场化招商、市场化定价与数字化赋能。

市场化招商方面，天投产业着力构建“老带新”以商招商与“商业伙伴联合招商”双轮驱动的渠道网络。在定价策略上，坚持在整体价格市场稳定的基础上，进行局部“以价换量”和灵活调整。

今年7月，天投公示了第二批共23家产业招商合作伙伴，涵盖中介机构、投资机构、行业协会与产业服务机构四大类型。

“为确保联合招商效果，我们首先建立科学务实的合作机制，再通过公开招选严控伙伴质量，并依托系统实现全流程在线确认和及时结佣。”王雪灿介绍。在激励设置上，销售成交佣金最高可达2.5%–3%，租赁成交最高可获两个月租金奖励，以真金白银激发合作伙伴的积极性。

数字化赋能，是打通市场化招商的关键一环。 天投产业选择与明源云合作，系统分步落地数字化工具，构建从获客触达到转化落地的闭环。

-在获客端： 通过打造产业招商线上统一门户——“天投产服通”小程序，客户可一站式浏览天投产业旗下近20个园区信息，实现项目初步筛选与自助查询，极大提升推介效率与专业形象。点我了解，智慧园区数智招商方案

-在渠道端： 通过明源渠道管理系统，实现从客户报备、智能判客、确客到成交的全流程线上化。系统自动 “判客”，规避人工操作风险，同时确保带看、确客、成交各环节证据链完整可溯，有效保障财务结佣的及时合规。

-在转化端： 系统还内置标准化的客户跟进流程和商机漏斗，推动招商动作标准化，跟客及时化，有效提升了线索的转化率。

一套组合拳下来，已初见成效。“渠道合作大幅提升了我们的带看量，重点项目平均每周能新增2–3组客户。”王雪灿表示，“此外，数字化应用提升了项目信息公开的及时性和广泛性，强化了明码实价、信息追溯和社会监督，进一步保障招商交易的公平公正。”

第四是生态化。天投产业的独特优势在于其依托天投集团，而天投集团作为天府新区“公园城市综合运营商”和“新时代产业投资商”的定位，能够调动内部多板块资源，为企业提供全生命周期的“一站式”服务。

王雪灿举了一个例子。

这正是“生态招商”的典型体现——比拼的不再是价格的绝对值，而是解决企业后顾之忧的综合服务能力。 这种能力，构成了在同等条件下打动高能级企业的决定性因素。

至此，天投集团的招商运营转型之路也日渐清晰——从一个载体空间的提供者，转变为一个产业生态的构建者和组织者，在激烈的存量竞争中，开辟了一条差异化发展路径。

去年，天投产业通过“四化策略”完成了约18万平米的产业载体去化。

但现实是，如人工智能、低空经济这类新兴产业的高能级企业，也是众多园区争相抢夺的对象。

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“还是要精准发掘他们的成长关切和有效需求。”王雪灿总结道。

目前，天投产业主要为园区客户提供4大类服务：基础物业服务、企业公共服务、产业赋能服务以及生活配套服务。其运营重心，正集中在「企业服务」与「产业服务」两大维度上。

在产业服务层面，天投产业围绕企业发展的关键痛点“资金”与“订单”，来组织、构建一套赋能体系：

在资金端，天投产业依托集团旗下的资本公司与科创投公司，为企业提供直接投资支持；同时联动外部投资机构与银行等金融机构，搭建投融资通道，缓解企业从研发到扩产各阶段的资金压力。

在订单端，则通过产业链协同思路，主动对接已入驻企业的上下游需求，以订单合作为纽带，推动链上企业集聚落地，形成“以商引商、以订单引产能”的良性循环。

王雪灿给我们分享了一个案例。

这个案例背后，是天投产业“招商+运营”的底层逻辑：以产业链图谱为指引，精准锁定高能级企业为招商目标；以全周期服务为支撑，通过解决资金、订单、人才、政策等核心诉求推动企业扎根；最终以企业成长反哺产业链集聚，构建“招引-培育-生态-增值”的闭环。

当前，园区入驻的代表性机构已形成四大核心群体：科研类实验室（国家/省级重点实验室）、技术创新平台（创新/研发/转化中心）、校院地协同创新平台，以及高能级企业集群。

这正是天投产业“从招企业到聚产业”的实践成果——不再局限于“收租金”的短期收益，而是通过培育产业生态，让园区与企业共同成长。

未来，随着产业链条的持续完善、企业能级的不断提升，存量资产的价值溢价与产业生态的持续发展，将成为其园区更具竞争力的核心壁垒。

“取经路”漫漫，且行且求索。展望前路，天投产业的规划将围绕三大方向展开：产业化上更加聚焦，市场化上更加高效，生态化上要调动更多的资源。

比如按照市场化原则，面对当下价与量的矛盾，存量与增量的矛盾，天投产业就做出了一些新尝试——

“近期，新区即将推出【立楼满楼政策】，针对符合政策条件的新入驻优质企业，分类分级给予最高不超过三年的入驻载体优惠，协助企业落地扎根，推动园区强链补链”。与此同时，“天投产业也将根据园区运行实际，推出覆盖新老企业在内的园区券、产业券等，优化配套服务，丰富园区内的有机联系，进一步增强园区发展活力和效能。”

这套策略的精妙之处在于：企业获得切实的入驻优惠；园区则借此精准补位产业链关键环节，优化了产业生态；而对天投自身而言，通过搭台补位、市场链接，构建园区生态共同体，企业未来的成长与扩张将带来更长期稳定的回报。

总的来说，天投产业的创新实践正为处于当下的产业园区行业，尤其对承担着产业投资运营服务的地方国企和平台公司，提供了一个极具参考价值的转型样本——

当全国各地的战略重心都回归到“产业强市”和“高质量发展”时，比收租金更重要的，是园区作为产业发展的引擎载体，通过精准的产业服务、多元的要素配套和开放的创新生态，不断滋养企业成长，从而真正推动区域经济向更高能级迈进。

这，既是天投产业给予同行的最大启示，也是新时代对产业园区运营商提出的终极命题。