保利置业的高效获客秘籍
在地产行业的深度调整期，当多数人还在试图寻找一劳永逸的避风港，却有这样一家央企正以攻代守，酝酿着一场高质量的位次进阶。
五年时间，行业排名上升52位；稳扎稳打，连年销售额突破500亿元；自力更生，仅用一年就跑通了“百亿自获客”的变革样本。
这便是保利置业，在最激烈的市场竞争中也足够耀眼的突围先锋。
尤其站在今天回望2025年的惊涛骇浪，保利置业一波“自渠逆袭”的满分操作，更是让行业为之侧目。
要知道，去年市场深陷“中介围城”的困境，很多房企的利润不断被高昂的佣金侵蚀，却毫无招架之力。
彼时的保利置业迅速组建了一支名为“数字天军”的精锐部队，在三大平台构建943个矩阵账号，累计直播、视频及笔记超13万篇。在运营与投放通力合作之下，用3.1亿次流量曝光，撬动超过12.5万组线上线索。自获客成交占比强势突破36%，组织与投放的整体费效仅为1.2%。最终支撑起过百亿的全年业绩目标。
思维转场，满盘皆活，保利置业这匹“黑马”背后有着怎样的故事？今天我们为大家进行一次深度拆解。
01.从「产品领先」战略的引领到营销进化的系统变革
保利置业的突围，绝非单纯依赖流量技巧，而是一场从产品定义到营销组织的顶层战略协同。
01“产品领先”战略先行：
用“好房子”打破产品同质化
当前地产行业正处于“标准化陷阱”中，产品高度同质化导致营销只能陷入价格战与渠道战。保利置业深知，数字化营销的终极燃料是产品力。
“生活美学家”的产品理念： 行业从“量”到“质”的转型十字路口，保利置业主动拥抱变化，提出“产品领先”战略，集团旗下“甲第系、誉系、赋系”等高端产品线，陆续进驻核心城市的核心地段，将居住空间升华为高净值人群的生活方式。
营销向高价值内容转型：高端项目的目标客群更加稀缺，只有建立足够的圈层信任、深度内容与口碑背书，才能真正打动客户。因此，线上营销不仅要解决“获客”问题，更要加强客户认同感和项目价值感。这意味着，营销团队必须拥有更强的内容转译能力、更精细的转化流程设计与更专业的线上服务支撑。
02组织进化：
能征善战的“数字天军”应运而生
数字天军，并非简单的直播小组，而是通过数字化手段，对传统营销战力进行的一次“基因级”重组与升级。
传统自渠的“数字武装”： 打破传统自渠（“海军”）靠“扫楼、派单、拼体力”的原始模式。通过数字化工具赋能，将每一个线下作战单元转化为“数字节点”，使其具备内容分发、存量经营与精准运营管理能力，实现从“人找人”到“数据找人”的降维打击。
线上获客的“专业空军”： 通过外招与内培并举，组建起一支专业化的线上特种部队。这支“空军”深谙全媒体平台的算法逻辑，以高质感的内容为弹药，在抖音、小红书等流量高地进行精准轰炸，为项目提供源源不断的线上活水。
全域协同的“合成作战”： “数字天军”的核心奥义在于“空地一体化”。线上“空军”负责高频触达与流量捕获，线下“海军”利用数字化系统进行精准承接与深度转化。通过这套体系，保利置业彻底改变了地产营销的成本结构与获客效率，实现了从流量到销量的高效闭环。
02.建立完备体系让数字天军奔跑起来
一、首开打法体系：
从“买流量”到“造流量”的底层变革
盛夏8月，深圳保利瑧誉首开问鼎深圳销冠。金秋10月，广东保利翡丽甲第首开包揽10月广州千万级住宅市场“三冠王”。年末12月，济南保利九宸赋刷新了近两年济南500万至2500万豪宅赛道的销售纪录。
保利置业高端产品线的全线飘红，靠的不是运气，而是数字天军在首开战场上执行的一套硬核获客准则——“333”数字获客模型，，实现了从“买流量”到“造流量”的根本转变 。
“3”大平台阵地全覆盖：彻底打破对传统渠道的依赖，在抖音、小红书、视频号三大社交平台构建矩阵账号 。通过前置3-5个月的阵地抢占，利用信息差在首开前即完成流量“围猎”。
“3”个市场声音定成败： 坚持自有广告流量“自己说好”、行业大V流量“专业说好”、市场口碑流量“客户说好”。通过合理配置获客型流量与曝光转化型流量，让项目的市场声量形成闭环。
“3”个投放基准要求： 首先，项目投放费用在整体营销预算中应占据核心比重，以确保品牌在市场中有足够的声量；其次，资源应向获客效率高的平台（如短视频、社交媒体、精准垂直广告等）高度倾斜；最后，按业绩目标可量化推演至线索数，按照低于1%的投放费效管控所有投放平台。
二、组织培养体系：
全员激活的“红人特种兵”进阶引擎
如果说打法是骨架，人才就是血液。保利置业通过“红人营”与“超级之星”计划，激活了全员数字潜力”。
利益重构赋能：通过“红人行动”专项行动，建立金字塔式激励机制。数字化人才不再是边缘点缀，而是拥有核心提佣政策与专项权益的“营销新贵”。
“1+N”的全员KOS养成：通过“招募、集训、成营、拉练”四个阶段，将置业顾问、策划甚至财务、设计等11个专业条线的伙伴转化为“超级红人”。每个人都是一个IP，通过“好房推荐官、超级砍价王、爆款策划官”等五大人设，实现了从“卖房人”到“内容达人”的身份重塑。
以战代练的“数据打榜”：坚持“实战是做好的训练”，通过全国大联播、数据打榜晾晒、直播大赛等，让最优秀的数字化人才在实战中精进生长。
三、AI数字化体系：
从“经验驱动”走向“系统驱动”的链路闭环
如果说组织与体系解决了“谁来打仗”，那么AI解决的就是“如何把仗打得更漂亮”。
依托集团AI能力与明源云AI工具，数字天军构建了覆盖获客、转访、成交、运营的全链路数字化平台，实现从投放到成交的闭环管理。
通过账号评价模型、首开专项运营机制等工具，营销过程被量化、可复盘、可迭代，经验不再停留在个人层面，而是沉淀为可复制的系统能力。
在这一体系支撑下，AI工具已实现累计成交31套，除了业务管理价值外，进一步验证了数字化对业务的直接价值。
03.百亿硕果下惊艳的是每一场战斗
一、深圳保利瑧誉：
“数字天军”打响的第一个首开项目
业绩成果：项目入市到开盘总计蓄客148天，实现到访5501组，签约20亿，全程0分销、0全民，数渠业绩达成15亿，成交占比达74%，其中数字天军成交占比达26%。
项目在入市初期即明确营销策略，坚决摒弃传统分销与全民营销，将数字化渠道团队置于获客核心位置。线上构建“精准投放+矩阵运营+转化闭环”的数字化获客体系，线下则依据前期客户精准定位，制定拓客作战地图，深入目标企业与重点商圈推进实地拓展。
在首开数渠联动营销推广中，项目“三好内容火箭”运营得最为亮眼：
一阶段，自己说好：项目启动初期展示节点有限，市场关注度不足。通过引入具备线上经验的运营团队，快速搭建自媒体矩阵，并借助AI工具辅助内容生产，在视频号、小红书、抖音等平台累计发布作品4386条，总播放量达733万，成功激活首波市场关注。
二阶段，专业说好：在示范区亮相阶段，市场关注度提升，需要借助外部专业力量突出项目。这一时期没有按常规投放大V广告，而是大量合作中腰部媒体和素人，包含专业媒体、探盘垂类达人、生活达人等等，合计产出内容300余条。同时项目团队对每一位达人都做了清晰的内容规划，从多种细节、多个角度深度剖析项目，营造出市场一致叫好的氛围。
三阶段，客户说好：开盘后期，在持续开展全矩阵热销宣传的同时，积极联结已成交业主，通过自媒体平台分享真实购房体验，以用户真实发声进一步提升项目可信度与市场感染力。
深圳保利瑧誉项目的实践表明，在数字化营销转型中，通过系统化的内容策略、精准的渠道协同与真实的用户共创，能够有效构建项目市场竞争力，实现高质量销售转化，为“数字天军”提供了可参照的数字化营销范本。
二、广州保利翡丽甲第
从传统拓客到电商化精细运营
在如今的市场环境下，敢在开盘前没有明确产出的情况下，进行如此大规模的投放，广东保利翡丽甲第的底气来自于以项目“电商化精细运营”的核心策略：
1、组建专业化“天军”团队，明确分工协作
项目启动前，就组建了涵盖投放运营与业绩管理的完整数字化团队。其中，投放运营组负责拍剪、投流、内容与转化运营，业绩管理组配备专职主播与线索专员。每一位团队成员均具备丰富经验，依靠职责清晰工作分工，让专业的人干专业的事。
2、实行全矩阵投放基准值管控，动态优化投放效果
每天多个平台同时满额投放拿量，精细化的率值分析与调优是关键。团队通过每日数据表格精细运营，对有效线索成本，线索有效率，到访成本等关键率值指标是每天纠偏的核心。依靠持续监测数据，对异常情况及时纠偏，确保整个投放链路的环节可控。
3、强化内容持续生产与迭代，保持投放活力
高预算的多平台投放，对内容质量与数量都有着极高的要求。项目主播需要每天坚持12小时双平台直播，保持核心时段的长时间在线，信息流内容不断复盘更替一批素材，不断优化素材质量与转化效果。通过高频更新与试错迭代，提升内容吸引力和投放精准度。
最终，广州保利翡丽甲第项目首开实现成交占比40%、线上投放费率仅为0.4%的亮眼成果，彰显出在规模化投放中通过体系化运营实现降本增效的显著能力。
三、昆明保利城
持销项目直播获客的“长期主义”
保利城作为昆明的持销大盘，截至2025年11月，在当地新房市场中销售排行第五，90-140㎡面积段套数与金额排行第一，其中数字天军的成交占比一直高于20%，而数营团队长期聚焦的直播赛道，为项目贡献了非常核心的力量。
过去我们一直认为，做好直播是精细运营的结果，但保利城给了不一样的答案——那就是“以人为本”。直播的成败最终取决于“主播”个体的状态，即便场景和话术相同，不同主播的表现也会带来截然不同的结果。其核心策略总结为以下四点：
1、精准选人：项目负责人以“HR”角色持续挖掘市面上的优质主播，利用央企品牌影响力建立长期沟通机制。即便人才当下没有跳槽意向，也会持续关注并储备，确保团队始终拥有优质的人才补充。
2、有效复盘：不同于只看数据的纸面复盘，保利城强调将反馈落实到个人。负责人每天与主播一对一分析直播亮点，提供即时正面反馈和调整建议，并将复盘转化为对实际工作的指导，帮助主播提升获客与邀约能力。
3、协同借力：取消独立线索岗，让主播深度参与线索邀约与到访陪同。通过将直播团队与自渠团队结合，实现优势互补：主播学习线索转化技巧，自渠团队则吸收线上内容获客玩法，打破能力壁垒。
4、严格考核：在人文关怀的基础上，建立严格的考核机制。通过每日12-15小时的常态化直播确保活跃度，并将资源优先分配给数据领先的主播，坚持优胜劣汰，激发团队积极性。
最后，在坚持“以人为本”的同时，保利城辅以内容运营与投放优化（如周度话术调整、策略优化等），实现了精细化运营与人才活力的平衡。
保利置业在深圳、广州、云南三地的成功案例共同指向一个结论：数字营销不是某个岗位的技能升级，而是从组织到执行的一整套作战系统。
04.展望:穿越周期构建房企数字化营销的核心壁垒
随着2025年明确“产品领先”战略、践行“生活美学家”产品理念以来，保利置业坚持精准的战略引导和长远发展目标，推动全价值链条管理跃升，此次通过“数字天军”的营销实践也充分说明:
强大的自获客能力不再是锦上添花的加分项，而是房企在下行周期中实现“穿越周期”、赢得高端产品竞争的生存硬实力。
这一系列探索，不仅是保利置业在行业寒冬中的一次成功突围，更为所有处于转型焦虑中、仍有追求的同行提供了一条清晰且可借鉴的路径：
组织进化：从传统的“案场中心”转向“算法与数据中心”，实现从营销职能到系统能力的根本质变。
路径重塑：通过构建自身营销体系，将获客主动权牢牢掌握在企业手中。
标准化沉淀：将标杆项目的偶然成功转化为“全域冲刺”与“精细运营”的标准动作，构建覆盖全链路的增长闭环。
“数字天军”所代表的不仅是一阵风口，更是一场关于营销主权的自我革命。房企唯有构建起属于自己的数字化营销护城河，方能从容应对挑战，跑赢下一程。
