2021年宏观大环境变幻莫测。地产行业小环境压力陡增，行业前景更加扑朔迷离，未来行业到底走向何方？企业又该如何应对？在行业迷雾之中，地产企业都在努力探索前进的方向、谋求新的发展之路。

以下，是明源君根据峰会现场演讲内容，整理出来的金句：

中国房地产业协会会长冯俊

未来两三年，房地产供应可能会有压力

1、从今年1月到10月份的数据来看，总体上房地产投资保持了增速下行的规律，但总的来说还是处于增长区位上，形势还不是非常悲观。

2、但我们也必须看到，土地购置负增长跟新开工负增长，可能会对未来供应产生压力。未来两三年，甚至可能引起供应萎缩。

3、今年10月份的房地产开发投资，跟去年10月份相比减少了5.4%，但是跟2019年10月份比较，增长了6.6%。

去年上半年，由于疫情原因，投资、销售、开工基本上处于停滞状态，到去年下半年市场快速恢复，单月增长非常明显。这样导致了今年跟去年同月比差距比较大，但实际上它是去年特殊情况的一个表现。

4、这几年来房地产发展当中存在两个主要问题，一个是投资品属性过强，第二个是杠杆过高。这两个问题导致了房地产市场的一些不健康的因素。

5、实际上现在上市房地产企业的负债率差不多80%，个人部分的负债率达到了60%，个人部分的负债里面一半多是住房负债。所以无论金融稳定还是消费稳定，加强房地产调控都非常有必要。

6、在住房发展当中，住房供应是两个部分组成的，一个是购置型市场，一个是租赁市。在前20多年的发展当中，主要是购置市场，租赁住房比重相当低，房企也很少有把租赁住房作为自己发展的重点。

7、在十四五规划里面提出数字产业化和产业数字化两个命题，数字产业化的过程中最重要的还是要产业数字化，产业数字化是数字产业化的应用场景，有了产业数字化，才可能把数字化形成一个产业。

8、智慧建造重点要抓好三件事。一是建筑工业化，二是技术创新，三是绿色建造。

旭辉集团董事局主席林中

房企要穿新鞋走新路

1、去杠杆阶段当务之急就是活下去，要保证现金流安全，活下去才有机会，熬过明天，才能看到后天的太阳。活下去最基本的就是四条：开源节流、增收节支、以收定支、量入为出。

2、房企要彻底变革，我们不能穿老鞋走新路，更不能穿老鞋走老路，我们应该穿新鞋走新路。

3、不要盲目扩张，不要盲目多元化，不要盲目四处举债。很多企业出问题，都跟这三个有关系。在市场好的时候盲目扩张，在金融周期放松时进行盲目多元化，在资金宽松时盲目四处举债。只要市场一变化，只要金融环境开始收缩，这些都会为企业带来巨大风险。

4、要认认真真降负债、扎扎实实抓效益，要非常认真对待降负债，而不是采取技术手段来降。

5、过去房企高杠杆是用本钱1块钱，借9块钱，做10块钱的生意。现在我们认为至少要用本钱5块钱，借5块钱，同样做10块钱的生意。未来5年、10年，这个行业一定就会回归到，可能也是10块钱做生意，但是本钱是8块钱，借2块钱，因为只有这种类型的企业，才能经历历次调控，甚至能经历金融危机。

6、提高经营效益有5个方面，一是要提高资源配置效益，第二是提高投入产出的效率，第三是提高全要素生产率，特别是资金和人才的效率，第四是运营效率，第五是组织效能。

7、我们一定要去调我们的财务模型，要调到低杠杆、低负债、低息资金和长期资本。如果你在商业模式二的时代还用财务模型一，你迟早出事，只要一些外部诱发

因素发生，你就一定扛不过去。

8、未来房企怎么做才能算一个优秀的房企？其实也是要做好平衡，就是要实现增长、盈利和风险的平衡。

9、向数字化转型不是做不做的问题，而是生与死的问题，未来唯有数字化转型才能生存。

10、未来会不会在线上卖房？不要认为不可能，可能等到95后成为消费主力的时候，线上卖房真的是完全可能，所以我们在大力推进我们的智能售楼处、智能工地，很多智能的东西，就是为了有一天这个行业交易侧被颠覆，这个交易模式的改变会带来这个行业很多改变。

11、地产行业一定要适应过去挣大钱现在要挣小钱，大钱会挣小钱不一定会挣，以前挣快钱，现在要会挣慢钱。过去挣容易的钱，现在要挣困难的钱，过去靠运气挣钱，未来一定要靠本事挣钱。

12、我们要改变心态，我们要由奢入俭，因为以前的成本单位都太大，买地成本以亿为单位，我们做一个产品规划定位，那个成本以千万位单位，做对了可能多出几千万，做错了你要损失几个几千万。

13、现在往回看，其实2017年就是一个房地产转折的窗口期，如果2017年很多企业开始转变高负债的模式，我相信今天一定非常好。所以我们一定要在市场好的时候来调整我们的经营模式、发展模式。

14、要防止危机事件的公关风险，特别是行业敏感期，一个小事可能酝酿变成一个风波，一个风波可能就会变成一场危机，所以要非常重视，要4个小时内对任何舆情做出反应。

15、对于人才，旭辉要大力推动干部的年轻化，在人才里面推动赛马不相马、能上能下，大力培养复合型人才，特别是培养既懂业务又懂数字化的人才，既懂管理又懂经营的人才，未来复合型的人才，行业还是很紧缺的。

明源云CEO姜海洋

数字化是房企跨越寒冬最大的杠杆

1、未来我们认为是一个新时代，会有精准的商业、精准的产品、精准的服务、精准的运营、全面数字化的支撑。所以数字化应该是地产企业跨越寒冬、拥抱巨大的未来的一个最大的杠杆。

2、 通过数字化，首先它可以支撑我们现有主业，从粗放到精细的转化，能够做强、升级模式，大量的指标能够更加精细化，做到更细度，确保我们在低利润模式下，赚小钱的模式下也能生存。另外，通过地产+多元服务、地产+科技，能给我们带来新的第二曲线、第三曲线。

3、房企数字化普遍存在几个误区：一是缺乏坚定、清晰的企业级数字化战略，把它认为是一个IT规划，是一个技术部门的问题、技术高管的问题。第二，兑现容易停留在信息化阶段。第三，没有长短结合，符合企业业务视角的数字化成果牵引，可能半途就被扼杀了，没有明确衡量，时间一长很难得到支持。第四，缺乏切实可行的兑现路径，究竟从哪几步，我们来一步一个脚印来实现。第五，缺乏强大的内外数字化组织支撑。

4、企业级数字化战略，不是解决单方面业务问题，而是关系到整个公司未来长远发展、战略导向的事情，不是信息化工具升级，而是企业本身的升级再造。

5、我们建议企业摒弃大拆大建的建设方式，将立而不破、新旧融合和生态迭代作为数字化战略的关键原则。数字化在建设过程中一定要兼顾历史数据资产的保留和盘活，然后再基于一个生态模式，循序渐进地持续改造、迭代和重建，这样的过程才是良性的，因为它没有一朝建成多年不变的可能，这个时代已经过去了。

6、一定要兼顾稳态和敏态业务，不要顾此失彼、走极端。敏态业务，它是属于分散的、模式创新的，尝试探索要快速迭代的，而稳态的业务，要本着尊重行业成熟、规范标准、标准化程度比较高，需求长期稳定。

7、数字化一定要与传统的信息化有不一样的方法论。由于我们在信息化已经有一定的基础，当下最关键要推荐的是在线化。要实现在线化，我认为整个过程实际是一个商业或者产业要素数字化的过程。要素数字化包括很多层面，最典型的三个层面是：业务对象数字化、业务规则数字化以及业务流程数字化。

8、真正要做到，关键还要靠人，靠强大的组织，建议要有一个内外力量相结合的数字化强组织支撑。这里面提出来一个基本模型：1+N+X。1是指企业要有一个混合基因的企业数字化团队，N是N个主干数字化战略伙伴，X是能够整合大量科技生态资源的战略伙伴。

东原集团总裁、迪马股份执行总裁杨永席

数字化赋能企业经营品质提升

1、如果说我们把今年7月份可以理解为“地产行业的秋天”，现在就是加速感受到了“冬天的严寒”。

2、行业在变，规则在变。过去依靠杠杆驱动规模扩张，实现企业快速发展。按照以前的规则，这个项目可能不赚钱，但有不错的现金流，赚了现金流就等于赚了规模。于是项目创造现金流，现金流再创造新项目，从而创造规模。反观现在，由于各种政策端的收紧，环境的改变，现金流创造规模的模式很难再现。

3、杠杆驱动扩张的模式逐渐失效。未来，我认为合理的财务杠杆、良好的经营品质及有现金流的利润，可能是这个行业未来发展的路径。

4、数字经营基于经营分析、资金管理、预算管理三条主线，实现动态管理、动态监测、投资运营一体化，实现经营闭环、业务交圈及风险预警，支持有效决策的实现。

5、产品力也是经营力，产品品质也是企业经营品质非常重要的组成部分。

6、对于“产品定义”的理解，我们是这样认为：每一个城市，每一块土地，都有它特定的自然资源与客户群体，决定了产品的属性。理解产品的属性才能从一开始把产品做对且做好。做对且把产品做好不是一件容易的事情。

7、产品的稳定实现也不是一件容易的事情。不仅需要一套稳定的管理体系，也要有品质保障的体系，是一项综合体系的相互配合及互相验证的过程。

8、产品运维的核心是通过产品运维，发现问题，再定义产品，实现产品的价值生长。从定义到实现再到运维，良性的正向循环，确保品质的稳定实现。价值创造到价值生长。

明源云联席CEO姚武

传统营销总要变成数字的营销总

1、行业已经回归理性新常态，回归自造血能力。经营性现金流要求营销需要具备核心竞争力。

2、经营性现金流（可以自由支配）的核心在于三点：

一是提高到访量，二是以价换量，营销总制定营销策略时，不但要看项目流速，还要看当地政策，比如哪些区域可以以价换量。三是提高转化率。

3、如何提高项目到访量？

一方面，通过社交裂变扩大客户基数。比如我们和金地商置合作做了SCN（以社交裂变为导向的销售协作网络），实现了月度人均浏览量增长 100%的效果。

另一方面，通过提高中介结佣速度和佣金比例，把中介流量快速吸引过来。

4、提高转化率。

一方面要提高接待质量，重构接待流程。我们和正荣一起构建了战斗力数据化评估模型，对销售不同维度的能力进行评估，包括签约力、回款力、车商突破力、销售力、内控力、组织能力等等，让整个销售接访质量、接待流程都可控。

另一方面，要培养更多销冠，提振团队信心。滞销楼盘，只要培养一个销冠，整个楼盘就活了。

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