越秀地产：从全域获客到智能承接，探索大策渠时代的AI增长路径

企业介绍

越秀地产是越秀集团旗下核心房地产业务平台，总部位于广州。越秀地产成立于1983年，1992年在香港上市，是国内较早参与商品住宅开发的综合性房企之一，业务覆盖住宅、商业、写字楼、酒店等多元业态，并长期深耕大湾区、华东、中西部、北方等核心城市群。其发展模式强调“开发+运营+金融”协同，品牌主张围绕“成就美好生活”展开。

近年来，越秀地产在保持传统开发能力的同时，持续强化数字化、智能化能力建设。其数字化转型不只停留在系统工具层面，而是逐步嵌入营销组织、客户运营、渠道管理、内容生产、数据看板等关键业务环节，形成以“数据资产+流程精益”“信息化+智能化”为支撑的经营管理方式。

转型背景

房地产市场从增量扩张进入品质竞争与效率竞争阶段后，传统“案场等待+中介分销+广告投放”的营销模式逐渐面临边际效应下降。客户购房决策更加理性，需求从单纯价格敏感转向产品力、生活方式、服务体验和品牌信任的综合判断。当前地产营销面临两类典型困境：一是数字营销打法同质化，新的获客与转化通路变少；二是客户心态向消费品化靠拢，价格刺激和单一中介上客的作用正在减弱。

在这一背景下，越秀地产并未把数字营销理解为单一线上获客动作，而是将其升级为覆盖线上线下、内场外场、存量新客、内容投放、渠道协同的一体化作战体系。越秀数字营销已从早期“2.0数字营销”进一步演进到“3.0大策渠体系”，核心变化是突破狭义数字营销边界，将除自然来访之外的多类获客渠道纳入统一管理，并围绕效果投放、空中转访、存量运营、自主获客、数字化产品支撑五大能力重构营销底盘。

业务痛点

1.获客渠道碎片化，单一数字营销难以支撑全口径客户储备。

短视频、直播、视频号、小红书、社群、小程序、企微、全民营销、中介渠道等触点越来越多，如果仍按单一渠道分别运营，就容易造成线索割裂、归因不清、资源重复投入。越秀3.0大策渠体系的重要变化，是将线上线下、内场外场的获客通路统一纳入管理，形成全口径客户储备逻辑。

2.流量成本上升，投放需要从“粗放买量”转向“精细投效”。

在短视频和信息流平台竞争加剧的情况下，单纯加预算并不一定带来有效客户。越秀在效果投放上强调根据客情变化调整投放策略，并通过内容“赛马”、投流平台分级监测等方式动态优化投放资源配置。

3.线上线索承接存在断点，客户从咨询到到访容易流失。

线上获客不是终点，关键在于如何把评论、私信、直播互动、小程序浏览等碎片化行为转化为有效线索，并进一步推动到访。越秀将空中转访作为数字营销核心能力之一，并增设空军咨询、短直选房、全民服务官、置换小组等岗位，强化转化链路的专人承接。

4.自主获客能力需要从专业团队扩展到一线全员。

越秀的自主获客矩阵已从企业蓝V账号扩展到一线销售，要求员工主动成为KOS，并覆盖抖音、视频号、小红书等主流平台。这意味着数字营销能力不再只是总部或数营团队的专项能力，而是一线团队的基础能力。

5.内容生产、直播运营与营销风控需要工具化支撑。

多项目、多平台、多账号运营要求持续生产短视频、直播脚本、海报、活动素材等内容，同时还要确保话术合规、素材合规、直播表达可控。内容供给、渠道治理、客户承接、案场接待和数据复盘是其数字化营销中的典型难点。

应用实践

越秀地产数字营销应用可归纳为六大场景：内容生产、视频获客、AI直播、客户承接、精准投流、营销风控。

1. 视频营销助手：支撑短视频矩阵与内容提效

越秀地产在自主获客体系中持续扩大短视频矩阵，覆盖抖音、视频号、小红书等平台。视频营销助手可帮助项目团队围绕楼盘卖点、区域价值、产品亮点、活动节点生成短视频内容素材，辅助完成脚本、标题、封面、剪辑建议和发布节奏管理。

在实际落地中，视频营销助手的价值不只是“做视频更快”，更重要的是支撑越秀“全员自主获客”能力下沉。一线销售、短直选房岗位、项目策划和区域运营团队可以基于统一素材库与内容模板快速生产内容，降低内容门槛，同时保持集团品牌调性和项目表达的一致性。

2. AI创意工场：构建内容工厂，缓解创意与素材瓶颈

越秀在内容生产上采用“赛马”机制，根据推送反应数据实时分析客户偏好，并动态调整投放内容。 AI创意工场正好适配这一模式：前端可批量生成不同角度的创意脚本、卖点文案、直播话术、活动海报、短视频分镜；后端则通过投放与互动数据筛选高表现内容，反向沉淀素材方法论。

对于越秀这种多城市、多项目、多平台运营的企业而言，AI创意工场可以形成“项目输入—AI生成—人工优化—渠道分发—数据复盘—素材沉淀”的内容生产闭环，减少对外部创意资源的过度依赖。

3. AI销售员：提升线上咨询承接与主动撩客能力

越秀已经上线24小时数字售楼部，能够不间断撩客、跟客，提升对公域流量的处理效率。 结合明源云AI销售员能力，其可应用于抖音、视频号、小程序、直播间、私信等场景，承担基础咨询回复、项目卖点讲解、活动引导、预约看房、留资转化等工作。

AI销售员的关键价值在于解决“人不在线、响应慢、客户沉默、线索遗漏”的问题。对于浏览项目但未主动咨询的潜客，AI可基于互动行为进行主动触达；对于直播间评论、私信咨询、小程序访问等行为，AI可即时响应并引导客户留下联系方式，再交由人工销售继续深度跟进。

4. AI走播：推动直播从人工依赖走向常态化运营

越秀是较早探索视频号AI直播工具的房企之一，AI走播可在样板间、售楼处、展厅等场景中进行自动讲解，结合预设路线、项目知识库、语音互动和直播脚本，实现更稳定、更标准化的项目展示。

在越秀的短直阵地中，AI走播可以与真人主播形成协同：真人主播负责情绪感染、复杂问题解答和客户互动，AI走播负责标准化介绍、样板间动线展示、非黄金时段补播和长时段值守。这样既能降低直播对主播体力和排班的依赖，也能提升项目直播的频次与稳定性。

5. AI投流服务：从经验投放走向数据驱动投放

越秀在效果投放上强调费率控制、投放精准度和投放资源动态分配，并建立投流平台分级监测模式。 AI投流服务可在这一基础上进一步提升投放智能化水平：通过分析不同素材、渠道、城市、项目、人群包的表现，动态优化预算、定向、内容组合和投放节奏。

AI投流服务不是单纯追求流量规模，而是围绕线索质量、转访表现、渠道费效和客户成本进行综合判断，帮助团队把资源投向更有效、更低成本、更可转化的获客通路。

6. 视频营销风控：保障内容合规与品牌安全

随着短视频、直播、AI内容和全员KOS矩阵扩大，营销内容的风控难度也随之提升。视频营销风控可用于直播话术、短视频脚本、画面素材、广告表述、项目信息、价格口径等内容审核，减少夸大宣传、承诺不当、表述不一致等风险。

对于越秀地产这类全国化运营企业，视频营销风控的意义在于把“人工经验审核”升级为“规则库+AI识别+人工复核”的机制：集团统一制定合规红线，区域和项目在内容生产前、中、后各环节进行校验，既提升内容发布效率，也保障品牌和合规安全。

建设效果

1.自主获客能力增强。

通过3.0大策渠体系，越秀将线上线下、内外场、多平台、多岗位统一纳入获客体系，自有渠道、自主拓客、存量运营和关系获客能力得到强化，减少了对单一外部渠道的依赖。

2.营销费效管理更加精细。

越秀将不同获客通路放到统一口径下比较，把客户来源、获客成本和一线激励机制结合起来，形成“效果更好、成本更优、激励更高”的资源配置导向。AI投流服务进一步支撑投放动态优化，使营销从“凭经验投放”走向“看数据决策”。

3.内容生产和直播运营更加稳定。

视频营销助手、AI创意工场和AI走播共同提升了短视频、直播、图文和活动素材的生产效率，让多项目内容供给更稳定，也让直播运营从节点化活动走向常态化运营。

4.客户承接更加及时。

AI销售员与24小时数字售楼部能力补足了人工响应的空档，使评论、私信、直播互动、小程序咨询等碎片化线索能够被及时承接，减少潜客流失。

5.营销管理从结果复盘走向过程管控。

借助数字化产品、数据看板和风控工具，越秀能够在内容生产、投放、互动、转访、案场接待、成交复盘等环节形成更清晰的过程数据。管理层不仅能看结果，也能看到线索来源、转访质量、内容表现、团队执行和渠道费效。