龙湖集团：以AI赋能线上营销升级，打通内容获客与客户承接

企业介绍

龙湖集团创立于1993年，总部位于重庆，是全国性房地产开发与运营企业。公司业务覆盖住宅开发、商业运营、资产管理、物业服务等领域，并形成“开发+运营+服务”协同发展的业务格局。龙湖长期强调“一个龙湖”会员体系和多业务协同，通过数字化产品与智能化服务能力，贯通住宅、商业、服务等多元场景。

从企业特征看，龙湖并不是单纯依靠地产开发规模驱动的房企，而是较早重视客户经营、组织执行和长期服务能力的企业。其数字营销转型也延续了这一特点：不是只做线上投放，而是围绕客户触达、内容生产、直播获客、私域沉淀和一线赋能，建立更接近消费者的营销体系。

转型背景

房地产行业进入深度调整期后，传统营销模式面临明显压力：线下自然来访减少，分销依赖加深，获客成本上升，客户决策周期变长。近年来地产营销战场明显向线上转移，头部房企都在加速布局数字营销，龙湖也从早期“大自渠”模式，逐步演进到“商机运营”，再进一步升级到DTC线上拓客阶段。

龙湖的数字营销转型并不是突然发生的。龙湖较早启动数字化转型，随着短视频、直播、私域、小程序等客户触点快速增长，龙湖需要构建线上线下一体化的营销链路和数据闭环，从“全渠道、全流程、全生命周期”的角度提升运营效率和管理精度。

在最新阶段，龙湖成立DTC线上能力中心。DTC即Direct to Consumer，强调直连购房者，从客户视角出发，让客户能够像线上购物一样直接了解产品、在线咨询、形成互动和转化。这一阶段不再只是由商机运营团队追求结果，而是更侧重为大自渠团队赋能，推动策划、渠道、销售之间的大融合。

业务痛点

1. 传统线下获客效率下降，客户触达方式变化

客户不再只通过售楼处、中介门店或线下广告了解楼盘，而是通过抖音、小红书、视频号、微信群、小程序等多渠道获取信息。龙湖如果继续依赖传统自渠、外拓和分销，就难以覆盖客户新的信息路径，也难以在客户早期决策阶段建立影响力。研究报告指出，客户触点多元化后，龙湖需要构建线上线下一体化的营销链路和数据闭环。

2. 内容生产成为线上获客瓶颈

短视频和直播是线上营销的主阵地，但内容生产对选题、脚本、拍摄、剪辑、发布、复盘都有较高要求。龙湖文章明确提到，大批量高质量素材一直是限制内容营销的瓶颈，龙湖因此采用“人工自建素材库+AI视频营销助手”的方式解决素材难题。

3. 一线人员线上作战能力参差不齐

龙湖从“大自渠”走向DTC线上拓客后，线上获客不再只是少数专业团队的工作，而要让策划、渠道、销售等一线团队共同参与。但传统一线人员更熟悉外拓、电话邀约、案场接待，对短视频、直播、图文种草、账号运营等新能力掌握不均衡。研究报告提到，龙湖需要通过培训、组织架构优化、专职岗位设置和分级管理体系，提升团队数字营销意识和实操能力。

4. 线上咨询承接不及时，潜在客户容易流失

线上获客带来的评论、私信、弹幕和咨询具有即时性。如果客户在直播间、短视频评论区或私信中表达兴趣，却没有被及时响应，线索就可能快速流失。研究报告指出，线上互动产生的大量评论、私信和留资需要及时响应，传统人工客服难以覆盖全天候、多并发的客户承接。

5. 多账号、多项目、多渠道运营需要统一管理

龙湖在DTC赋能下形成了“集团—城市级—项目级—员工矩阵”的四级传播体系，账号矩阵不断扩大。 当账号数量和参与人员增加后，内容质量、发布节奏、线索归属、客户跟进、数据复盘都需要更加标准化，否则容易出现内容分散、客户重复、承接断点和管理口径不统一等问题。

应用实践

1. 视频营销助手：破解短视频内容生产难题

龙湖通过“人工自建素材库+AI视频营销助手”的方式，用“人工+智能”解决素材难题；明源云AI视频营销助手具备AIGC创作能力，可帮助一线员工更快进行素材分发，批量创作内容，并在全网更广泛地触达客户。

在龙湖场景中，视频营销助手主要承担四类价值：

第一，降低一线内容创作门槛。对于不擅长短视频运营的一线人员，视频营销助手可以辅助生成短视频脚本、标题、口播文案、分镜建议和素材组合，让销售、策划、渠道人员都能参与内容生产。

第二，提高内容生产效率。龙湖多城市、多项目、多业态并行，若全部依赖人工创意和外部团队，响应速度慢且成本高。视频营销助手能够把项目卖点、产品亮点、区域价值、活动节点快速转化为可发布内容，提高内容更新频率。

第三，支撑矩阵账号持续运营。龙湖DTC阶段强调集团、城市、项目、员工四级矩阵传播，视频营销助手可以为不同层级账号提供差异化内容模板，既保证内容规模，又避免账号表达完全同质化。

第四，沉淀内容资产。通过“人工素材库+AI生成”的模式，龙湖可以把优秀项目视频、直播切片、客户关注点、爆款标题和高转化脚本沉淀为内部内容资产，持续反哺后续项目。

2. AI销售员：提升私信、评论和直播互动承接效率

明源云AI销售员适配评论、私信、弹幕回应等场景，能够智能回复客户留言，引导留资与预约，并实现全天候客户响应。报告还指出，龙湖利用“AI营销助手”进行客户私信自动回复。

在龙湖数字营销链路中，AI销售员的核心价值不是简单“自动回复”，而是将线上流量转化为可跟进的客户资产：

第一，即时响应客户咨询。当客户在短视频评论区、直播间弹幕或私信中咨询项目位置、户型、价格口径、样板间、优惠活动等问题时，AI销售员可以第一时间回复，降低客户等待导致的流失。

第二，识别高意向客户并主动撩客。研究报告中的系统架构说明提到，AI销售员或智能客服负责接管线上互动，快速响应用户咨询，并将意向客户留资录入客户管理系统。

第三，引导留资和预约到访。AI销售员可根据客户问题、停留行为和互动内容，推荐合适的下一步动作，例如领取资料、预约看房、进入项目小程序、添加企微或转人工顾问。

第四，支撑非工作时间承接。线上客户咨询常发生在晚上、周末和碎片时间。AI销售员补足人工在线时长不足的问题，让直播和短视频带来的流量不因无人响应而浪费。

建设效果

1. 自主获客能力增强

通过DTC线上能力中心、四级账号矩阵、自建MCN团队和短直内容运营，龙湖把获客能力从传统自渠扩展到线上内容平台。客户触达不再依赖单一线下渠道，而是通过短视频、直播、图文、私域、小程序等多入口持续蓄客。

2. 内容生产效率提升

视频营销助手让一线人员可以更高效地完成短视频选题、脚本、标题和素材分发，配合人工自建素材库，解决了内容产能不足、更新频率不稳定、创意依赖少数人的问题。这种“人工+智能”方式用于破解素材难题，并帮助内容在全网更广泛触达客户。

3. 客户响应更加及时

AI销售员应用于私信、评论、弹幕等高频互动场景，能够减少客户等待时间，提升线上咨询的承接效率。智能客服或AI销售员可确保评论区、弹幕或私信咨询得到及时回复，减少用户等待，并激活潜在客户。

4. 线上线下转化链路更顺畅

龙湖的DTC模式强调“直连购房者”，通过线上内容吸引客户、AI销售员承接客户、人工顾问深度跟进、案场完成转化，形成从公域触达到线下到访的闭环。交平台和龙湖自有阵地负责引流，AI销售员承接互动并录入客户管理系统，再分配给置业顾问跟进。

5. 一线团队数字化能力提升

龙湖通过DTC线上能力中心、MCN孵化、主播分层、培训赋能和账号矩阵运营，把线上获客能力从少数专业人员扩展到更广泛的一线团队。龙湖需要通过总部统筹、区域赋能、项目执行的分级体系，提升团队数字营销意识和实操能力。

6. 营销管理更加可复制

自建MCN、内容素材库、视频营销助手和AI销售员共同让龙湖的数字营销从“单个项目经验”转向“集团方法论”。优秀账号打法、爆款内容模板、直播流程、客户承接话术、转化复盘机制都可以沉淀并复制到更多项目。