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地产不赚钱，中介赚爆了

最近，房产中介巨头贝壳，又迎来高光时刻。几个大新闻，都引起行业高度关注。

一是最新业绩公告发布，贝壳2023年业绩竟然暴涨！

一众开发商都在过苦日子，贝壳却闷声做到了增收又增利。去年，贝壳全年净收入778亿，同比增长28.2%。净利润更是扭亏为盈，达到58.9亿，经调整后为97.98亿，同比大幅增长244.6%！

对比一下部分房企普遍利润腰斩，有些甚至持续亏损的情况，就能看出贝壳这个盈利表现有多离谱。

二是贝壳自己下场拿地，要做开发商了。

3月15日，北京公开出让两宗土地，贝壳旗下子公司——贝好家置业，和一众国央企一起参与了竞拍。

虽然说，地最终没有拿到，但是贝壳也明确表态了，接下来还要继续拿。

甚至有内部人士向媒体表示，贝好家未来的目标，是要在2029年做到千亿规模。

似乎，当全行业都在苦苦挣扎时，贝壳的日子过得还很不错。大家同在一片土里刨食，贝壳业绩的逆势增长，其实也能给同行带来不少的启发。

多元业务遍地开花

产业链上下机会不少

看一下贝壳的业绩和利润构成，就可以发现，去年贝壳的多元业务没有一块短板，新房、二手房、租赁、家装都全面发力，充当了引擎。

一是二手房以价换量、交易量回升，中介收入水涨船高。

去年二手房市场由于挂盘量高企，价格率先触底。业主以价换量，导致二手市场交易规模相较新房率先企稳。根据贝壳研究院统计，2023年全国二手房成交5.7亿平米，金额7.1万亿元，同比分别增长44%和30%。

贝壳作为二手中介龙头企业，自然分到头啖汤。根据财报，贝壳存量房业务实现了交易额同比28.6%的增长，净收入同比增长15.9%至280亿元；给贝壳的贡献利润率达到了47.2%。大大对冲了新房市场规模萎缩带来的业绩压力。

数据来源：企业财报；制图：明源地产研究院

二是新房渠道依赖度进一步提高，收入不降反增。

市场低迷，开发商包括降价在内的各种营销手段效果，也越来越弱。这导致行业对渠道的需求进一步提高。

一方面，是渠道覆盖率继续扩大。

在贝壳监控的20个城市中，开发商和渠道合作的项目占比已经达到82%，不需要启动渠道的项目不到两成。而由于大量中介退出市场，贝壳的市占率也在提高。在贝壳运营的城市中，超过一半的新房项目都在和贝壳进行渠道合作。

尤其是当前线上获客时代，以贝壳为代表的渠道公司“以客推盘”的逻辑，以及更加重视线上内容和商机流量建设，在线上获客和客户转化方面的效率非常高，能更快的实现房客匹配，提高转化率。

另一方面，是预付佣金成为主流，拓宽了安全边际。

渠道依赖度不断加深，中介公司的话语权自然也就更大。快结佣、预付佣，已经成为标准操作。

去年，贝壳四季度的新房应收账款周转天数已经缩短到43天，首次下降到50天以内。由开发商预付佣金的「快佣」模式对新房业务净收入贡献比也提高到53%。

由于市场覆盖率和回款效率提高，贝壳新房业务收入在2023年不仅没有跟随市场规模一起萎缩，反而实现了6.7%的增长。

三是家装、家居业务快速崛起，多元服务成“金矿”。

不得不说，如今的地产行业，客户就是最稀缺的资源，得客户者得天下。

贝壳手握客户资源，卖房、置换、装修、出租，围绕客户进行一条龙服务。“一鱼多吃”已经成为贝壳的核心盈利逻辑。

在房产交易领域，当前“刚改”置换是主流客群，“卖一买一”进行一二手联动，是支撑贝壳新房和二手房交易业务韧性的关键点。

而房产交易和家装家居业务的协同，也让贝壳这个业务板块快速崛起。

去年，贝壳通过组织架构融合，将家装服务推荐纳入了房产交易的服务流程，并且培训经纪人成为家居顾问，给贝壳的家装家居业务带来了大量的客源。全年家装家居GTV达到133亿元，同比大幅增加145.8%。

去年10月，贝壳继收购圣都家装后，又宣布收购爱空间。贝壳的家装家居板块，还在迅速扩大。

可见，开发虽然放缓，但是围绕着“好房子”相关的上下游服务，目前依然有很大的市场机会。

四是踩中租赁风口，长租规模快速扩张。

去年，开发赛道哀鸿遍野，租赁赛道却是另外一番景象。政策层面上针对保租房的优惠，逐渐拓展到长租公寓。

住房租赁「金融17条」的不断落地，给长租公寓的资金运营，提供了全方位的支持。几乎覆盖了建设、购买、运营、退出各个环节，一揽子给长租公寓企业扫除了所有障碍。

在这些扶持之下，租赁住宅的热度也快速上升。去年租赁头部企业的扩张速度明显提升，TOP30租赁企业的开业规模首次超越100万间，同比增长13.7%。

租赁市场规模增长的高预期，也让不少新的租赁品牌，扎堆入市。3月份，万达刚刚成立了新的住房租赁公司，开始布局住房租赁业务。

而贝壳依靠“省心租”模式的轻托管服务，运营规模在去年突破了20万套，实现了新兴业务194.8%的收入增长，净收入达到84亿。

虽然从体量上看，家居家装和新兴业务和房产交易还不在一个量级，但是从收入贡献来看，多元业务对收入的贡献已经达到24.7%，而去年这个数据只有12%，增长速度相当惊人。

这部分业务的快速增长，也成为贝壳去年营收、利润大涨的主要原因。

甲方、乙方相互渗透

发掘未来新增长点

其实，不仅是贝壳，目前行业内最具韧性的企业，基本都是坚定转型多元业务，提升服务类新业务占比的公司。

例如，房企中刚刚发布了超预期年报的龙湖，去年同样逆势实现了超百亿的核心净利，关键点就在于多元业务的强势补位。运营、服务两大业务，已经贡献了龙湖超6成的利润。

地产行业规模萎缩已经是既成事实，短时间内不可能有太大的好转。行业内的企业，想要维持盈利能力，就必须要找到新的增长点。

目前房企基本上已经形成共识——

一是降低住宅业务的占比。最近房企密集召开业绩会，基本上就都提到了，接下来要更加谨慎，严守投资刻度，追求“保命保本”。

二是提高服务类新业务的占比。一方面，向乙方业务渗透，做代建、代销、咨询。2月份，融创也官宣成立自家的代建平台。

另一方面，在商业、公寓等经营类的空间服务业务压下重注。

今年1月份，万科成立商业事业部，7大区域的商业业务和印力集团合并，并配置了豪华高管团队。

招商蛇口则在业绩会上表示，今年的战略重点是租赁、商业和园区。

总的来说，就是控制开发赛道的投资强度，寻找新的业务增长点。

贝壳作为多元业务战略的受益者，探索新业务的动力自然更加强劲。

去年明源君就给大家介绍过贝壳正在运作的「9号项目」，实际上就是刚刚参与拿地的贝好家。

主要的业务目标，就是直接参与地产开发。通过资金入股地产项目，深度介入项目开发环节的产品设计、营销，掌控项目运营决策权。贝壳不仅可以挣到投资的资本回报，同时还能赚到后期的销售佣金。

去年贝壳就已经组建了完成的开发管理团队，从龙湖、金地、万科、金茂等开发商那里挖了不少人，开出的薪资相较房企能上浮3到5成。

据公开信息，目前贝好家客户与市场研究中心负责人来自金地，设计研发中心总经理和投资发展中心负责人来自龙湖，建造管理中心负责人来自合景泰富；财务中心负责人则来自万科；法务风控中心负责人来自融创。

甲方做代建、代销、咨询，抢乙方饭碗；

现在，财务实力雄厚的乙方，也开始向甲方反向渗透，攻城略地。

这种情况说明，当前的地产行业并不缺少发展空间和机会，而是市场中的资源、能力和需求，正在重新适配。

在开发赛道，依然有近十万亿规模的市场，比拼的是谁能够提供更满足客户需求的“好房子”。

贝壳拥有海量的客户资源和数据，并且非常了解客户对住房产品的需求，具备帮客户“反向定制”楼盘的能力，向开发赛道进军，其实能最大化手中的数据价值。

毕竟，地价降低后，房企做开发的利润空间和毛利率已经回升，项目开发的容错率已经提高了。中介有钱、有客户资源，就可以介入开发分一杯羹。

在多元赛道，当前正值全行业「新、旧模式转换」的节点。

目前，政策面已经大跨步做了充分的基础制度铺垫。租赁、商业领域的公募REITs扩容，进度超过了行业的预期，当前要比拼的是企业的运营能力。

对于目前地产行业的场内玩家来说，要做的就是找到企业独特的核心价值和竞争优势，找准赛道。

不管是贝壳还是龙湖，去年逆势拿出亮眼成绩单的企业，给同行最大的启示，就是：围绕客户需求出发，永远有做不完的生意。赚钱的关键，不仅要有资源，还要有扎实的内功。

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